استراتيجية الفتى الطيب والفتى الشرير .. سلسلة استراتيجيات التفاوض

محمد أحمد العطار

يقول د. ثابت عبد الرحمن إدريس: "تعتبر إستراتيجية الفتى المتشدد \ الطيب أو الصقور \ الحمائم من أقدم الإستراتيجيات التفاوضية، والأكثر إستخدامًا، كما أن هذه الاستراتيجية تعتبر من أكثر الإستراتيجيات التفاوضية نجاحًا في التطبيق العملي إذا ما أحسن تطبيقها"، لذالك عزيزي القارئ لنتعرف على هذه الاستراتيجية الخطيرة وذلك من خلال عناصر المقال:

1-ماهي استراتيجية الفتى الطيب \ الفتى الشرير.

2-مميزات وعيوب استراتيجية الفتى الطيب \ الفتى الشرير.

3-كيف تبطل حيلة الفتى الطيب \ الفتى الشرير.

أولًا: ما هي استراتيجية الفتى الطيب\ الفتى الشرير؟

يقول روجر داوسون: "إن حيلة الفتى الطيب والفتى الشرير هي إحدى حيل التفاوض الشهيرة، وقد صورها تشارلز ديكنز في المشهد الأول من قصته "الأمال العظيمة"، حينما كان بطل القصة الصغير بيب في المقابر ثم خرج عليه رجل ضخم مرعب، وكان هذا الرجل متهمًا، وكانت قدماه مقيدتين بالسلاسل، ثم طلب الرجل من بيب أن يأتي له بغذاء ومبرد من المدينة حتى يمكنه التخلص من القيود، ووقع المتهم في حيرة من أمره حيث إنه كان يريد أن يخيف بيب كي يجبره على إنجاز ما طلبه منه، ولكنه في نفس الوقت كان لا يرغب في أن يضغط عليه بشدة حتى لا يتسمر الفتى في مكانه من الرعب، أو يهرع إلى البلدة لإبلاغ الشرطة بأمره.

لذلك لجأ المتهم إلى حيلة الفتى الطيب والفتى الشرير، وبعيدًا عن صيغة النص الأدبي بالتحديد فقد قال المتهم: " أريد أن أخبرك يا بيب أنني أحبك وأنني لن أتعرض لك بالأذي، ولكن يجب أن أحذرك يا بيب من أن لي صديقًا مختبئ هنا في الضباب، وهو شخص عنيف وأنا الوحيد القادر على السيطرة عليه، فإن لم أتمكن من التحرر من هذه القيود وإن لم تساعدني فسوف يلاحقك، لذلك يجب أن تساعدني، هل تفهم ما أقول؟"، إن استخدام حيلة الفتى الطيب والفتى الشرير هي إحدى الوسائل الفعالة في الضغط على الآخرين مع تجنب المواجهة".

وكثيرًا ما نمارس أو نواجه إستراتيجية الفتى المتشدد \ الفتى الطيب، أو ما يطلق عليها أيضًا إستراتيجية الصقور والحمام، ويشرحها أكثر جورج فولر فيقول: "من الأساليب الشائعة التي قد تتعرض لها أثناء المفاوضات حيلة الفتى الطيب \ الفتى الشرير التي ثبتت فاعليتها من خلال التجربة، وليست هذه الحيلة سوى تبادل للأدوار، حيث يلعب فرد دور المفاوض الشرس، بينما يسعى فرد آخر إلى كسب ثقتك من خلال الرقة ومراعاة الشعور، ولا حاجة لأن نقول إن هذين الفردين يعملان معًا على السيطرة على دعائم مركزك التفاوضي.

وحيث أن المفاوضات لا تجري تحت المصابيح الباهرة كما يحدث في غرف التحقيق، فإن الأسلوب الأكثر شيوعًا لتنفيذ هذه الحيلة يتمثل في استخدام مفاوض عنيد لا يعرف الاستسلام، ثم يدخل رئيسه في الصورة بوصفه الموفق المتفهم.

إن ما يحدث عمومًا هو أن "الطيب" سيستمع بانتباه إلى محنتك، ثم يوضح بهدوء تلك الأسباب التي تحتم التسوية بناء على ما يعرضه طرفه فقط، وكل هذا بالطبع تصحبه نداءات للتفهم من جانبك، وبطبيعة الحال، فإذا وقعت في هذا الشرك، فسوف ينتهي بك الحال إلى التسليم للطرف الآخر، أما إذا واجه المفاوض الطيب معارضة من جانبك، فإنه قد يقدم لك بعض التنازلات الثانوية حتى يدفعك إلى الاتفاق.

للوهلة الأولى يبدو مثل هذا التكتيك بسيط وسخيفًًا، ولكنه يستمد قوته من بعض الحاجات العاطفية الأساسية، كالحاجة إلى التعاطف أوالتفهم، وعلاوة على ذلك بينما يكن المفاوض العنيد يفعل شيئًا أكثر من مجرد جس نبضك وإثارتك، كان المفاوض الطيب يهدف إلى انتزاع حافظة نقودك".

ثانيًا: مميزات وعيوب استراتيجية الفتى الطيب \ الفتى الشرير:

يبين جيم توماس مميزات وعيوب استراتيجية الفتى الطيب \ الفتى الشرير فيقول: " إحدى مميزات تقنية استراتيجية الفتى الطيب \ الفتى الشرير, أنها تضمن خروج طرفى التفاوض فائزين من المباحثات، فحينما تجعل مديرك أو أحد من فريق التفاوض يلعب دور الفتى الشرير، فإنك تحافظ على علاقتك بالطرف الآخر، وهذه التقنية من شأنها أيضًا أن توطد صلتك مع الطرف الآخر، حتى أن الطرف الآخر قد يشعر بأنه مدين لك بعد أن يراك تخوض معركة من أجله، وتلك التقنية لا تجعل الطرف الآخر يفكر في تنفيذ حلية التملص والتسلل إلى مديرك، فإن كان نظيرك واثقًا من أن مديرك سيقدم له صفقة أسوأ من تلك التي تقدمها أنت له، فلن يرغب في التوجه إليه.

أما إحدى مساوئ تلك التقنية فهي أنها مبتذلة، فالكثير من المنظمات تنظر إلى تلك التقنية على أنها غير لائقة، فعدم الإخلاص الذي يعد جزءًا لا يتجزأ من تلك التقنية قد يثير المخاوف في نفس الطرف الآخر: "لحساب من تعمل بأية حال؟"

لهذا تعتبر إستراتيجية الفتى الطيب \الفتى الشرير، من أقوي الإستراتيجيات التفاوضية، ولكن ما هو الحل إن وقعت فيها أنت!!

ثالثًا: كيف تبطل حيلة الفتى الطيب \ الفتى الشرير:

يعتبر هناك موقفان يمكنك اتخاذهما لمواجهة هذه الحيلة:

الأولى: هو أن تلعب نفس اللعبة، فبمجرد التعرض لتكتيكات العناد، واجه بالعناد أيضًا، إنك بهذا ستشكل كابوسًا تكتيكيًا للطرف الآخر، فبينما يستعد الطرف الآخر لإدخال المفاوض الطيب في الصورة حتى ينتزع التنازلات من الفريسة المحاصرة المحبطة، أصبح الآن يواجه غريمًا لا يشق له غبار.

من الراجح أن الطرف الآخر عندما يعيد التفكير في استراتيجيته، سيتركز النقاش حول ما إذا كنت أنت بالفعل صخرة صعبة الكسر، أو أنك تلعب نفس اللعبة فحسب، وبطبيعة الحال، فإن الطريقة الوحيدة لمعرفة الحقيقة هي اختبارك، الأمر الذي سيؤدي إلى ظهور المفاوض الطيب بشخصيته الناعمة التي تشبه الحية.

والآن حان الوقت لقلب الطاولة رأسًا على عقب، فبدلًا من التحول إلى الهدوء والمنطقية، احتفظ بموقفك الشرس العنيد، وإذا حالفك التوفيق، فسيقتنع الطرف الآخر بأنك نموذج حقيقي للمفاوض صعب المراس، في حين أنهم كانوا يمارسون حيلة فحسب.

وعند هذه النقطة، يمكنك أن تبدأ في تقديم نسختك الخاصة من المفاوض الطيب، ربما في صورة رئيسك أو أي شخص آخر، ويمكن لهذا الطيب أن يشرع في إنهاء المفاوضات بشروط تعد في مصلحتك، إن كل هذا قد يبدو غير لائق، ولكن عندما يتطرق الأمر إلى المفاوضات، ينبغي أن تتعامل مع خصومك بنفس الطريقة التي يعاملونك بها.

أما الموقف الثاني: وهي أن توضح أن خصمك غير مستعد لمناقشة الأمور بأي أسلوب منطقي، ينبغي أن تصر على التفاوض مع شخص أخر.

وإذا رفض الطرف الآخر، فقل ببساطة شيئًا مثل: " من الواضح أنكم غير مستعدين للعمل نحو اتفاق ودي، إذا غيرتم رأيكم فاتصلوا بي "، ثم انهض وانصرف، وتؤكد الاحتمالات أنك ستتلقى اتصالا من أحد أفراد الطرف الآخر في القريب العاجل.

ويضرب روجر داوسون مثلًا عن حيلة الفتى الطيب والفتى الشرير في كتابة " أسرار قوة التفاوض ويقول: " يحكى سفير الولايات المتحدة السابق في الأمم المتحدة بيل ريتشاردسون هذه القصة عن حاكم هاييتي الجنرال سيدراس الذي كان يلجأ إلى حيلة الفتى الطيب والفتى الشرير فيقول بيل ريتشاردسون: ( أما الجنرال سيدراس فقد كنت أعلم أنه كان يقوم بدور الفتى الطيب بينما كان يقوم احد كبار الجنرالات وهو فيليب بيامبي بدور الفتى الشرير ولذلك فقد كنت قد أعددت نفسي للقاءه بناء على هذا الأساس، وأثناء اللقاء هب الجنرال بيامبي واقفًا وصرخ قائلًا: ( أنا لا أقبل أن تصفني حكومة الولايات المتحدة بالسفاح....أنا لست سفاحًا )، ثم استطرد ريتشاردسون قائلًا: ( أذكر أنني التفت إلى سيدراس بينما كان بيامبي مازال يتحدث وقلت له: ( أعتقد أنني لا أروق كثيرًا لهذا الرجل )، فغرق سيدراس في موجة من الضحك وقال: ( حسنًا يا بيامبي، اجلس الآن)".

وختامًا:

وأخيرًا ينصح روجر داوسون فيقول: " إن حيلة الفتى الطيب والفتى الشرير تستخدم بشكل قد يفوق تصورك، فاحذر هذه الحيلة حينما تكون بصدد التعامل مع شخصين أو أكثر، لأنها وسيلة فعالة للضغط على الجانب الآخر دون الحاجة إلى خلق مواجهة، والتصرف أمام تلك الحيلة بأن تواجه الحيلة بالتعرف عليها وكشفها إذ أنها تكتيك مشهور حتى أنها تحرج الطرف الآخر وتجبره على التوقف حال كشفها.

كذلك لا تقلق حينما يكتشف الطرف الآخر أنك تستخدم هذه الحيلة فقد يبقى التكتيك فعالًا حتى حال اكتشافه، وحينما تكون أحد المفاوضين المحنكين فسوف تشعر بمزيد من المتعة حال تفاوضك مع أناس على دراية بكل أنواع الحيل، إن ذلك شعورك عندما تقوم بلعب مباراة شطرنج مع شخص يعادلك في مستوى الكفاءة وليس مع من هو دونك من حيث المستوى".

أهم المراجع:

1- التفاوض مهارات وإستراتيجيات، د. ثابت عبد الرحمن إدريس.

2- أسرار قوة التفاوض، روجر داوسون.

3- دليل المفاوض، جورج فولر.

4- التفاوض للفوز، جيم توماس.